Se operate in un mercato con elevata concorrenza vi sarete subito accorti delle difficoltà che si riscontrano nella vendita dei vostri prodotti/servizi. La concorrenza rappresenta per molti uno scoglio difficile da superare, soprattutto se siete commerciali o venditori in erba.
In molti casi per fronteggiare gli avversari si tende a puntare la propria offerta commerciale al ribasso oppure cercando di comunicare un maggior livello di qualità rispetto a quello offerto dalla concorrenza. Sono due soluzioni che sicuramente risultano complicate e che necessitano di un’attenta analisi nella definizione di una proposta commerciale. Se nel primo caso si rischia di ottenere un margine di guadagno davvero minino, nel secondo caso il rischio è sicuramente maggiore, poiché si tende in molti casi a vendere una qualità (del prodotto/servizio) che in realtà non esiste, quindi a ingannare l’acquirente.

Quando promuovete i vostri prodotti o servizi correte il rischio di colpire non solo il vostro target commerciale ma anche la concorrenza, che attende impaziente di rispondere con una proposta sicuramente più allettante della vostra. Individuato il focus del problema non resta che provare la soluzione, denominata “Combo” che si presta sicuramente a mettere in seria difficoltà le azioni commerciali della concorrenza. Se avete giocato almeno una volta con la famosa App Mobile chiamata “FruitNinjia” sicuramente avrete già intuito di cosa sto parlando. Rimanendo quindi in tema di videogiochi la combo è l’abbreviazione del termine inglese combination, ovvero “combinazione”, quindi si tratta di fare una vera e propria “combinazione di prodotti”.

Mi spiego meglio: invece di vendere i singoli prodotti occorre unire in un’unica offerta commerciale più prodotti tra loro. Il vantaggio competitivo dell’offerta emerge ovviamente quando unite prodotti diversificati tra loro. Esempio pratico: invece di mostrare pubblicamente sul vostro volantino delle offerte il singolo prodotto A scontato del 10% e il singolo prodotto B (magari senza sconto), fate un’unica offerta creando una combinazione. In tal modo, quello che andrete a mostrare al pubblico sarà un “combo”costituito dai prodotti A e B su cui viene applicato uno sconto del 10% (ovviamente se acquistati assieme), quindi un solo prezzo con un solo sconto.

IL RISULTATO DI QUESTA OPERAZIONE È PALESEMENTE EVIDENTE, POICHÉ LA CONCORRENZA -INTENTA A REPLICARE L’OFFERTA AD UN PREZZO PIU’ VANTAGGIOSO RISPETTO AL VOSTRO- SI TROVA SPIAZZATA NEL COMPRENDERE SU QUALE PRODOTTO STATE REALMENTE OFFRENDO UNO SCONTO.

L’informazione mancante -necessaria alla concorrenza per capire quale prodotto tra i due è scontato- emerge dalla fattura o scontrino (poichè non viene erogato pubblicamente), dato che per legge è necessario riportare in chiaro prezzi e sconti. Questo non è un problema, perché mentre la concorrenza si prepara a rispondere con un’offerta migliore, progettando una campagna pubblicitaria, voi state già vendendo e in molti casi grazie al passa-parola generato dai primi acquirenti! Per la concorrenza è game-over, in molti casi ancora prima di aver tentato ad entrare in competizione!

Per riuscire ad applicare con saggezza questa tecnica e trarne i relativi vantaggi, occorre agire con grande rapidità e astuzia: dovete essere veloci poiché la concorrenza potrebbe scoprire il trucco, quindi conviene creare numerose combo di prodotti diversi e scaltri nell’operare a monte, poiché il problema maggiore di questa tecnica è riuscire a capire se il potenziale target commerciale si mostrerà interessato a comprare prodotti abbinati.

Questa tecnica viene applicata di solito quando si ha la certezza che il potenziale cliente possa avere un buon appeal verso la vostra offerta. In genere questo problema viene risolto consultando uno storico delle vendite, magari dell’anno precedente, identificando i prodotti maggiormente richiesti e con una maggiore probabilità di essere acquistati nuovamente, anche se proposti assieme. Se non si dispone di uno storico delle vendite, occorre necessariamente svolgere indagini di mercato, ma ovviamente si tratta un’operazione complessa che non può essere facilmente gestita da tutti, soprattutto in breve tempo.