Giorni fa stavo filmando un corso di formazione per un mio cliente, tenuto da un noto pasticcere di fama mondiale. Durante le riprese, il docente ha fornito più volte ricchi spunti e consigli di vendita dei prodotti in negozio, spaziando dell’importanza di aver un buon packaging fino alle attività di marketing. Tra questi, l’attenzione mi è caduta particolarmente sul cosiddetto “prodotto di punta”, un tema davvero sottovalutato e del quale sono convinto che pure gli stessi partecipanti non abbiano percepito la sua importanza, poiché troppo concentrati ad osservare le fasi di preparazione della ricetta.

Si parlava dell’allestimento della vetrina del negozio e della sua rilevanza. Noi tutti sappiamo che, per mostrare la novità del momento, le vetrine vengono organizzate contestualizzando i prodotti ad ogni festività in arrivo o in genere durante il cambio di stagione. In questo caso l’attenzione si focalizza particolarmente sul contesto nel quale gli stessi prodotti vengono esposti in vetrina, deviando quindi l’importanza del prodotto di punta, considerato strategicamente fondamentale per un’impresa, soprattutto se artigiana.

Ogni negozio deve avere un proprio prodotto di spicco e deve essere facilmente identificabile tra tutti i vari prodotti esposti in vetrina. Cerchiamo quindi di indagare meglio, approfondendo gli aspetti di marketing management del cosiddetto “Flagship Product”.

Il prodotto di punta (ma può essere anche un servizio) è chiamato così poiché rappresenta in genere il precursore della gamma prodotti/servizi di una società, rappresentando la fonte principale delle sue entrate e in alcuni casi l’identità che ne determina il prestigio nel mercato. In genere il prodotto di punta comunica un concetto o una soluzione ad un bisogno economico, al quale le persone facilmente associano l’azienda produttrice. Il suo valore è di vitale importanza, poiché i clienti, acquistando il prodotto di punta, sono più propensi ad acquisire altri prodotti e servizi del medesimo fornitore.

Secondo il docente-pasticcere, “[…] il prodotto di punta in una pasticceria è quello che tra tutti deve generare almeno il 50% dell’intero fatturato annuo.
Si tratta del prodotto che deve “tirare tutto il carro”, ovvero deve essere considerato l’elite dell’intera gamma prodotti […]“.

In una situazione economica difficile come questa, l’importanza del prodotto di punta deve essere alla pari o in certi casi superiore alle novità del momento.
Quando queste perderanno importanza, il prodotto di punta sarà invece quello che permetterà di equilibrare le vendite, evitando un eventuale collasso di produzione.

Senza scendere nell’approfondimento del cosiddetto “ciclo di vita del prodotto”, occorre semplicemente studiare un modo per offrire una lunga vita al prodotto di punta: esso, per essere considerato tale dovrebbe avere a mio avviso le seguenti caratteristiche:

 1.Deve fornire una soluzione unica ad un bisogno economico, che prima era assente o non in grado di rispondere efficacemente ad una richiesta di mercato. Deve essere semplicemente unico e inimitabile, costruendo velocemente la propria fama.

2.Deve rappresentare il punto di partenza per la produzione di altri prodotti secondari dello stesso genere, diventando quindi una valida soluzione “base”.

3. Deve essere marchiato in modo distintivo con un nome o un’identità, in grado di differenziarsi dagli altri prodotti dell’intera gamma.

4. Deve essere costantemente soggetto ad attività di marketing (anche di piccole soluzioni), al fine di garantire una regolare e durevole notorietà in negozio.

5.Deve essere tale e quale nel corso del tempo, concedendo al massimo solo alcune variazioni limitate nel breve termine, cioè in forma di “Special Edition”.

Insomma, senza un prodotto di punta, sarebbe estremamente difficile creare e mantenere un’identità competitiva sul mercato. Esso consente in molti casi di differenziarsi dalla massa e, se tutelato adeguatamente, anche di diventare una vera icona del business aziendale. Non sempre quindi inseguire mode e tendenze del momento si rivela la soluzione ideale per garantire il presente e futuro della propria attività. Il prodotto di punta offre sicuramente una valida occasione per sostenere il business aziendale, soprattutto in quei momenti in cui in mercato offre nuove prospettive di sviluppo e crescita.