In questi anni abbiamo visto fallire moltissime aziende (generalmente piccole imprese) per colpa di una dura recessione economica, anche se personalmente ne ho viste alcune non soffrire per nulla la crisi, se non addirittura crescere con essa. Molte di queste sono aziende che operano facendo export, mentre alcune non hanno fatto altro che adattarsi alla situazione del mercato, cambiando di conseguenza logiche e meccanismi di produzione di beni e servizi.

Il fatto di sapersi innovare, investendo in nuove opportunità o perfezionando il business-core aziendale è da considerarsi un atteggiamento proattivo in risposta alla crisi economica. Quindi chi ha saputo adattarsi alla situazione lo ha fatto studiando al meglio aspetti in grado di migliorare la linea (sia di produzione che di vendita) di prodotti o servizi, rinnovare il proprio target commerciale e investire in attività di marketing.

Quello che andremo ad approfondire sono quindi questi 3 aspetti fondamentali, che consiglio a micro e piccole imprese di prendere in considerazione a partire dal nuovo anno. Nel mondo del marketing non sono fattori nuovi o rivoluzionari, ma meccanismi che normalmente avvengono nelle grandi aziende dotate di una divisione marketing e/o di business development.

Sappiamo che nel mondo dell’economia, per creare un modello di business efficace è necessario analizzare la DOMANDA di mercato, con la quale si andrà a strutturare la propria OFFERTA. Pur essendo il sistema maggiormente utilizzato, poiché il più semplice ed economico da adottare, è in realtà ciò che genera il maggior numero di insuccessi imprenditoriali. Per creare un’offerta vincente, in un mercato in stallo come questo è necessario studiare ciò che si antepone alla domanda: cioè valutare il BISOGNO del consumatore/acquirente.

Vi ricordate la scena del film di Martin Scorsese “The Wolf of Wall Street“?

Ciò che genera la domanda di mercato è il BISOGNO, ovvero quell’insieme di elementi che consente di capire (nel mondo dell’economia) se un prodotto/servizio è fondamentale per generare una richiesta di mercato (domanda). Più lo studio del bisogno è dettagliato, meglio si potrà creare o perfezionare il prodotto/servizio sulla base di chi poi lo acquisterà. Un esempio sono i sondaggi di opinione, che forniscono informazioni preziosissime e difficilmente reperibili ma che una volta ottenute permettono di differenziarsi dalla massa, spiazzando la concorrenza. Nella maggior parte dei casi utilizzandoli si ottengono un maggiore livello di penetrazione nel mercato (soprattutto per il lancio di nuovi prodotti/servizio).

Lavorare per nicchie di mercato è in realtà il segreto per uscire dalla crisi (in particolare per le piccole imprese). Si tratta di una parte di mercato che la concorrenza non ha ancora raggiunto, o che essa ha parzialmente occupato. Per le micro e piccole imprese garantisce il livello minimo di sussistenza dell’azienda, anche nei casi in cui si ha un potenziale vasto target commerciale. Sicuramente il fatto di specializzarsi in un determinato ambito aiuta notevolmente, ma individuare nella vasta gamma di prodotto/servizio quello di punta aiuta notevolmente ad ingaggiare più facilmente, generando nuovi lead commerciali.

Recentemente ho lavorato per un cliente operante nel settore alimentale (ortofrutta), che pur rivolgendosi ad un target potenzialmente vastissimo, è riuscito a vincere la concorrenza focalizzandosi su un servizio di punta rivolto ad una specifica nicchia. Questo ha permesso una rapida penetrazione nel mercato, facilitata da un’attenta analisi del target, consentendogli a pochi anni dall’apertura di affermarsi come leader nel territorio locale. Sicuramente la prospettiva di crescita non è più un ambizione resa impossibile dalla crisi economica e con una clientela già consolidata sarà più semplice ampliare gli scenari di business.

Il problema maggiore è appunto individuare la nicchia maggiormente profittevole. Per far ciò, è fondamentale svolgere un’analisi di mercato, non espressamente basata su lunghi e complessi studi. Un aiuto molto pratico ed economico (soprattutto per le piccole imprese) ci viene offerto dal servizio statistiche di Google Analitycs (utilizzando il proprio sito web), attraverso cui è possibile acquisire comodamente dati e informazioni utili sugli utenti e identificare la potenziale nicchia di mercato.
Si possono ottenere dati su fasce di età, sesso e luogo di origine. Inoltre possiamo capire il percorso di navigazione del sito, da quale fonte provengono gli utenti, come si comportano sul sito, a cosa sono interessati e molte altre utili informazioni. Questo servizio di acquisizione dati -pur essendo gratuito- e molto ricco e professionale. Grazie a ciò si può delineare una nicchia di mercato, attraverso una vasta quantità di informazioni; che possono addirittura costituire un’autorevole base di partenza per ulteriori approfondimenti.

Sappiamo tutti che le aziende devono redigere il bilancio di esercizio al termine di ogni anno amministrativo, per valutare la situazione patrimoniale e finanziaria della propria attività. Questo è il momento in cui è possibile capire quanto budget può essere investito per svolgere future attività di marketing. E’ in realtà un’operazione fondamentale, alla quale molte aziende (soprattutto le piccole imprese) non prestano la giusta attenzione.

Riservare sin da subito un piccolo budget da utilizzare in attività di marketing, consente di organizzarsi al meglio, e se ne potrà usufruire gradualmente durante l’anno in corso. Che si tratti di rifare il sito web, di sponsorizzare una squadra sportiva o fare un po’ di pubblicità sui quotidiani, il budget marketing è un vero e proprio piccolo investimento finanziario, finalizzato a promuovere o vendere di più il prossimo anno.

L’ammontare del suddetto budget può essere definito prendendo in esame vecchi preventivi o attività marketing passate, arrotondando se possibile per eccesso. Una volta identificato è possibile, sulla base di quanto appena detto (analizzare il bisogno e lavorare per nicchie di mercato), determinare quali e quante attività di marketing siano necessarie il prossimo anno, affinché sia possibile ottenere successivamente un R.O.I. (ritorno sugli investimenti) ottimale.