Se operate in un mercato con elevata concorrenza vi sarete subito accorti delle difficoltà che si riscontrano nella vendita dei vostri prodotti/servizi. La concorrenza rappresenta per molti uno scoglio difficile da superare, soprattutto se siete commerciali o venditori in erba.
Brand-management: come mettere il “booster” ad ogni StartUp!
Sappiamo -senza tanti fronzoli- che l’obiettivo fulcro di ogni azienda o nuova startup è riuscire a vendere il prodotto/servizio in modo tale da garantire un florido e sereno futuro alla propria realtà imprenditoriale. Per far ciò occorre costruire innanzitutto un buon portafoglio clienti, seguendo le direttive evidenziate nel vostro business-plan.
Ora ponetevi la domanda, non una qualunque, ma quella che fino ad ora avete tralasciato e che rappresenta in realtà l’accensione del motore per riuscire ad acquisire clienti devoti.
“Ho il giusto appeal per costruire il mio portafoglio clienti?”
Se il vostro business e contenuto in un documento, non potete andare dai clienti con il business-plan alla mano. A loro non interessa il vostro obiettivo di fatturato o le dinamiche studiate per superare senza problemi i primi anni dell’azienda, ma solamente se il vostro business è in grado di soddisfare le loro esigenze, magari costruendo un rapporto di fiducia solido e duraturo, se necessario. E’ fondamentale quindi recarsi dal cliente con la giusta documentazione di presentazione, spiegando caratteristiche e importanza del vostro prodotto/servizio. Si tratta di una soluzione che -se curata a dovere- induce ad uno stimolo sicuramente positivo, anche nei casi in cui il potenziale cliente abbia dubbi o incertezze.
E’ importante affermare la vostra identità sul mercato. I vostri potenziali clienti hanno bisogno di capire se siete dei professionisti, documentarsi non solo sul prodotto/servizio innovativo che gli state per offrire, ma ricevere anche accurate informazioni sul vostro conto. Pertanto, per riuscire ad ingaggiarli facilmente occorre valutare -e di conseguenza costruire nel tempo- una complessa attività denominata “brand-management”, il cui scopo è aumentare il valore percepito da parte del consumatore rispetto a un prodotto/servizio, aumentando di riflesso il valore globale del brand aziendale.
Il brand management mette in campo specifiche tecniche marketing con le quali si possono promuovere sia i prodotti/servizi che il brand aziendale in sé.
Sviluppare un’attività di gestione del brand (o brand-management) significa quindi costruire gradualmente un percorso di crescita in grado di agevolare l’ingaggio sui vostri clienti, avvicinarli al vostro brand, infondere sensazioni di sicurezza e fiducia e possibilmente allontanare quelle negative. La gestione del brand è un’attività lunga e complessa, che non deve assolutamente spaventare, anzi deve convivere serenamente con le attività del proprio business-plan. Il brand management mette in campo specifiche tecniche marketing con le quali si possono promuovere sia i prodotti/servizi che il brand aziendale in sé. Per una startup agli inizi, sicuramente l’attenzione ricadrà sul prodotto/servizio, tralasciando la corporate aziendale. In realtà è buona norma gestire entrambi in maniera congiunta fin da subito, sfruttando la sinergia “product-corporate”.
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Agenti venditori: una valida alternativa per potenziare i processi di vendita…
La vendita commerciale rappresenta sicuramente uno degli aspetti più complessi e articolati che ha caratterizzato i processi di business in questi anni di recessione economica. Sicuramente, chi ha sofferto in modo particolare sono le piccole aziende, soprattutto quelle che offrono un prodotto/servizio attraverso un’agguerrita concorrenza commerciale. Entriamo quindi nel vivo dell’argomento, analizzando questo segmento di mercato che rappresenta i ¾ delle realtà imprenditoriali italiane.
Sappiamo che un buon venditore è una persona che in genere possiede un’esperienza di vendita spesso maturata sul campo (magari con un portafoglio clienti all’attivo), ed in base alla propria esperienza si fa pagare “a caro prezzo”. Per aggirare quindi i costi degli agenti venditori “senior”, spesso si cercano agenti alle prime armi, con poca esperienza che probabilmente durante la fase di vendita causerebbero più danni al Brand che profitti. Dopo aver concordato la provvigione sulle vendite e magari “incoraggiato” l’apertura della partita Iva dopo un periodo di prova, il piccolo imprenditore lancia gli agenti venditori novelli allo sbaraglio (magari su una specifica zona) invitandoli a bussare porta dopo porta. Alcuni anticipano l’attività con call-center, per indirizzare al meglio gli agenti venditori che poi in seguito dovranno recarsi in loco.
Questa “avvincente” tecnica di vendita ha attirato l’interesse di tantissimi imprenditori, soprattutto in questi anni difficili, arrivando quasi al punto di passare l’intera giornata a rispondere al telefono o aprire la porta ad agenti venditori pronti a rifilare i più disparati generi di prodotti e servizi, a volte con insistenza e arroganza quasi da mercante “vucumprà” pur di portare a termine la vendita. Alla fine non restano che parenti e amici, forse gli unici pronti ad ascoltarvi giusto per compassione. Avete presente il film “Sole a catinelle” dove il protagonista, interpretato da Checco Zalone, è un maldestro venditore di aspirapolvere, che per incompetenza arriva a perdere la propria dignità in famiglia?
Si tratta di un’attività di vendita che, a mio avviso, è ormai defunta dalla fine degli anni ‘90 e come anticipato prima, rischia di compromettere addirittura l’immagine del Brand che si tenta di promuovere.
Questa riflessione mi è nata da una situazione reale, vissuta presso un’azienda di Ferrara per la quale mi ero candidato come consulente commerciale, con l’obiettivo di sondare eventuali esigenze presso le aziende clienti (finalizzate a svolgere double-selling o up-selling). L’obiettivo del committente era chiaro fin da subito: non apparire un imbonitore, cioè non tentare di vendere ad ogni costo un prodotto/servizio che il potenziale cliente non richieda espressamente, in modo tale da non pressarlo. E’ una situazione sicuramente atipica, dove qualsiasi agente di vendita, junior o senior che sia, verrebbero subito “fatti fuori”. Per questo genere di attività, occorre inizialmente mettere da parte la vendita in sé, fare un attento focus sulle esigenze del cliente e valutare solo in seguito eventuali scenari di vendita. Detto ciò, immaginate quale potrebbe essere il guadagno personale se fosse basato solo sulle vendite realmente acquisite. Esatto!, si correrebbe il rischio di passare ore e ore dal cliente senza portare a casa nulla…
Mi sono dilungato su questo aneddoto per aprire la seconda parte dell’articolo: analizzare le possibili soluzioni al problema della vendita commerciale.
Quando un prodotto/servizio si vende a fatica, per via dell’elevata concorrenza o perché è probabilmente scadente, occorre studiare un metodo efficace per aggirare il problema. Sicuramente fare attività di marketing strategico, seguita poi dallo sviluppo concreto di tali azioni, è la prima arma da adottare. Questa non è una soluzione che si apprende subito leggendo ad esempio un manuale. Fare marketing è una disciplina che si impara con il tempo e costanza, facendo studi e numerose prove, lavorando sul prodotto e in alcuni casi immedesimandosi sul consumatore finale.
Occorre conoscere le tecniche di vendita, e soprattutto -permettetemi di ribadire e sottolineare SOPRATTUTTO- conoscere tutte le caratteristiche del prodotto/servizio da promuovere e del consumatore finale. Un po’ come nell’esilarante film di “What women want”, per fare un altro esempio cinematografico, dove Mel Gibson interpreta un manager marketing alle prese con un nuovo slogan per una campagna pubblicitaria di prodotto: si troverà a dover studiare le caratteristiche del prodotto (prettamente femminile), immedesimandosi nel consumatore finale (attraverso comiche gag) e cercando di intuirne le sue scelte di acquisto…
In genere, questo studio specifico viene svolto direttamente dalla casa produttrice, ma quando si tratta di vendere sul territorio ad un target potenzialmente vasto e con gusti e preferenze differenti (come per i generi alimentari, cosmesi, abbigliamento, ecc) le cose si fanno complicate. Solitamente, a rendere la vita difficile è la concorrenza, e una buona offerta commerciale (magari abbinando prodotti/servizi diversi in una sorta di kit) aiuta le probabilità di successo nella fase di vendita. Per fare questo occorre avere un’ampia conoscenza del target di riferimento, cercando di capire le scelte del consumatore che porteranno poi all’acquisto dei prodotti, attraverso un’analisi di mercato mirata, meglio se territorialmente circoscritta.
In alcuni casi sarebbe opportuno “modellare” l’offerta commerciale, o se possibile, le caratteristiche del prodotto/servizio in base alle considerazioni emerse dagli studi di mercato. Le figure reputate a svolgere questo compito non sono gli agenti venditori, ma figure che hanno la competenza professionale in grado di confrontarsi sia con il commerciale interno che con il reparto di produzione aziendale.
Quando non è possibile avvalersi di un Product Manager aziendale, si può affidare il compito all’Addetto marketing che, oltre a curare le campagne pubblicitarie e gli strumenti di comunicazione, ha la possibilità di studiare e comprendere dati e informazioni sul potenziale target di riferimento; l’attività dell’addetto marketing è in grado di fornire sia soluzioni finalizzate a far conoscere l’offerta commerciale sul mercato (campagne pubblicitarie, web-marketing, ecc) che fornire i giusti strumenti di comunicazione (cataloghi, biglietti da visita, brochure aziendale, ecc) che agevoleranno gli agenti a vendere più facilmente e con minor sforzo. Diciamo che avere un semplice sito web di presentazione aziendale e la fanpage di Facebook non bastano. Occorre invece “erogare” sempre novità (tramite canali on-line e off-line), fornendo informazioni -non esclusivamente commerciali- in modo continuativo e costante!
Per vendere meglio oggi occorre offrire una soluzione che soddisfi davvero il bisogno economico del consumatore, restringere il campo di vendita lavorando per nicchie di mercato e riservare un budget pubblicitario da affidare a chi sappia astutamente gestirlo. Puoi approfondire l’argomento leggendo l’articolo: “PICCOLE IMPRESE: i miei 3 consigli per iniziare al meglio il 2016”.
Se sei un imprenditore stanco dei risultati dei tuoi agenti venditori contatami senza impegno, valuteremo insieme le possibili soluzioni per potenziare le vendite!
“Flagship Product”: cos’è e perché è davvero importante avere un prodotto di punta.
Giorni fa stavo filmando un corso di formazione per un mio cliente, tenuto da un noto pasticcere di fama mondiale. Durante le riprese, il docente ha fornito più volte ricchi spunti e consigli di vendita dei prodotti in negozio, spaziando dell’importanza di aver un buon packaging fino alle attività di marketing. Tra questi, l’attenzione mi è caduta particolarmente sul cosiddetto “prodotto di punta”, un tema davvero sottovalutato e del quale sono convinto che pure gli stessi partecipanti non abbiano percepito la sua importanza, poiché troppo concentrati ad osservare le fasi di preparazione della ricetta.
Si parlava dell’allestimento della vetrina del negozio e della sua rilevanza. Noi tutti sappiamo che, per mostrare la novità del momento, le vetrine vengono organizzate contestualizzando i prodotti ad ogni festività in arrivo o in genere durante il cambio di stagione. In questo caso l’attenzione si focalizza particolarmente sul contesto nel quale gli stessi prodotti vengono esposti in vetrina, deviando quindi l’importanza del prodotto di punta, considerato strategicamente fondamentale per un’impresa, soprattutto se artigiana.
Ogni negozio deve avere un proprio prodotto di spicco e deve essere facilmente identificabile tra tutti i vari prodotti esposti in vetrina. Cerchiamo quindi di indagare meglio, approfondendo gli aspetti di marketing management del cosiddetto “Flagship Product”.
Il prodotto di punta (ma può essere anche un servizio) è chiamato così poiché rappresenta in genere il precursore della gamma prodotti/servizi di una società, rappresentando la fonte principale delle sue entrate e in alcuni casi l’identità che ne determina il prestigio nel mercato. In genere il prodotto di punta comunica un concetto o una soluzione ad un bisogno economico, al quale le persone facilmente associano l’azienda produttrice. Il suo valore è di vitale importanza, poiché i clienti, acquistando il prodotto di punta, sono più propensi ad acquisire altri prodotti e servizi del medesimo fornitore.
Secondo il docente-pasticcere, “[…] il prodotto di punta in una pasticceria è quello che tra tutti deve generare almeno il 50% dell’intero fatturato annuo.
Si tratta del prodotto che deve “tirare tutto il carro”, ovvero deve essere considerato l’elite dell’intera gamma prodotti […]“.